GMK Cases

Как научить сотрудников продажам и маркетингу?

Интерактивная база знаний для девелопера
Мы уже разрабатывали Sales book классического формата, но при работе над новым проектом столкнулись с необычным запросом заказчика – сформировать не просто книгу продаж, а целую онлайн-систему для обучения менеджеров с нуля.
Зачастую для этой цели у девелопера уже есть множество гайдов и справочной информации. Нашей задачей стало систематизировать и актуализировать ее, дополнив собственными разработками.

Особенность нового продукта в том, что все материалы: тексты, видео, тесты, – мы разместили на интерактивной платформе, к которой у менеджеров есть доступ 24/7. С помощью этого инструмента новый сотрудник может быстро адаптироваться в компании, а руководитель отдела продаж – проверить навыки менеджеров по специально разработанной системе тестирования.

Такая интерактивная платформа поможет девелоперу позаботиться о том, чтобы еще до старта продаж менеджеры были информационно подкованы на 100%.
Из чего состоит продукт?
Первый блок – информация о компании: истории ее создания, миссия, стратегические цели. Сюда же вошли все материалы о продукте: платформа, философия, пути реализации, классы жилья, юридическо-финансовые вопросы, разрешительная документация. Все это описано максимально простым языком для того, чтобы менеджеры и сами получили полное представление о том, что они продают, и доступно объяснили покупателям все преимущества будущего проекта.

Добавили еще и короткие видеоуроки по техникам продаж от экспертов GMK – за 5 минут каждый ролик раскрывает одну тему. Без воды, только самое интересное. Такой формат поможет эффективнее обучаться и аудиалам – людям, которым комфортнее получать информацию через звук или разговор, и визуалам – тем, кто привык смотреть или читать (каждое видео содержит субтитры).
Команда Центра управления продажами работает с девелоперами c 2015 года и помогает верно выстраивать работу отдела продаж
Самая большая работа была проведена в части продаж: она включила множество гайдов, техник, логик разговоров по телефонным переговорам, установлению контакта, удовлетворению потребностей, презентации продукта, работе с возражениями, и по завершению сделок.

Трендом последнего времени стал отказ от скриптов: все больше компаний не прописывают четких фраз и сценариев переговоров. Вместо этого мы описали возможные векторы беседы и действия в той или иной ситуации.

Для того, чтобы проверить и закрепить знания на практике, мы разработали чек-листы и тесты для того, чтобы уровень сотрудника могли оценить еще до того, как он приступит к работе с клиентами компании.

Сделали для менеджеров два вида тестирования:
  • Самостоятельная аттестация – проверка основных знаний, hard skills.
  • Аттестация по каждому из этапов продаж, который будет проводить РОП.

Также мы проработали элементы мотивации, прописали цели и задачи контактов с риелтором по телефону, сделали блок по самоменеджменту.

Итог – пополняемая редактируемая база материала о том, что это за проект и как его продавать. Она содержит в себе инструкции, гайды, чек-листы, текстовые и видеоматериалы.
Онлайн-платформа для отдела продаж
Позже и руководства в текстовом формате, и видеоролики, и тесты мы загрузили на платформу, где менеджеры по продажам могут пройти своеобразный онлайн-курс: получить новые знания и закрепить их на тестировании. Все это происходит внутри одного сайта, доступ к которому возможен с любого устройства.

После завершения работ онлайн-платформу мы полностью передаем в пользование заказчику вместе с ключами. Вся работа с таким важным и масштабным проектом проходила максимально комфортно: девелопер откликался на наши предложения, не боялся внедрять новые технологии.

Планируется, что девелоперский проект, для которого была подготовлена обучающая платформа, будет реализован через несколько лет. Конечно, к этому времени о нем появится намного больше информации, ведь на момент создания нам были известны детали только первого этапа строительства. Далее часть материалов с информацией о проекте нужно пополнять.
То, что мы написали о технике продаж – это классика. Описанные методы работали 5 лет назад, работают сейчас и в ближайшую пятилетку точно будут актуальны. Особенно, учитывая, что в материалах нет четких скриптов из разряда «делай раз-делай два-делай три», а есть только логика, принципы и эмпирический опыт, наработанный не только девелоперами, но и банкирами или представителями автобизнеса.
Ольга Беляшникова
Анна Шишкина
Руководитель Центра управления продажами GMK, Партнер
Материалы не потребуется переписывать на 100%, но дополнить какими-то элементами – да. Так, например, в нашем продукте не было блока об онлайн-продажах, так как не было и соответствующего запроса. Но если через пару лет все продажи квартир перейдут в онлайн, нужно будет добавить этот блок и, соответственно, кое-что скорректировать в предыдущих.
В первую очередь платформа дает нам возможность в любое время актуализировать и восполнить недостаток знаний менеджеров. Она стала основным рабочим инструментом. Кроме того, это удобный инструментарий для продуктологов. Видеоматериал позволяет подключить больше точек восприятия информации (слух и зрение), а неограниченный доступ к курсам – в любое удобное время вернуться к информации»,
Представитель заказчика
Выполненные работы:
  • Создали полную базу знаний о компании, продукту и техникам продаж.
  • Сформировали гайды и инструкции для персональных менеджеров.
  • Сняли короткие и емкие видеоматериалы по техникам продаж.
  • Создали закрытую онлайн-платформу с доступом к материалам 24/7
  • Разработали чек-листы контроля для операционных руководителей.
  • Составили тесты для самопроверки и контрольной проверки на hard skills.

Для кого:
  • Директор по продажам,
  • Руководитель отдела продаж,
  • Sales-manager.

Нужны нетривиальные решения для вашей системы продаж?

Оставьте заявку для консультации

Нажимая кнопку «Отправить заявку», вы принимаете условия Пользовательского соглашения и даете согласие на обработку своих персональных данных на условиях, определенных Политикой обработки персональных данных.