Как научить сотрудников продажам и маркетингу?

Зачастую для этой цели у девелопера уже есть множество гайдов и справочной информации. Нашей задачей стало систематизировать и актуализировать ее, дополнив собственными разработками.

Особенность нового продукта в том, что все материалы: тексты, видео, тесты, – мы разместили на интерактивной платформе, к которой у менеджеров есть доступ 24/7. С помощью этого инструмента новый сотрудник может быстро адаптироваться в компании, а руководитель отдела продаж – проверить навыки менеджеров по специально разработанной системе тестирования.

Такая интерактивная платформа поможет девелоперу позаботиться о том, чтобы еще до старта продаж менеджеры были информационно подкованы на 100%.

Первый блок – информация о компании: истории ее создания, миссия, стратегические цели. Сюда же вошли все материалы о продукте: платформа, философия, пути реализации, классы жилья, юридическо-финансовые вопросы, разрешительная документация. Все это описано максимально простым языком для того, чтобы менеджеры и сами получили полное представление о том, что они продают, и доступно объяснили покупателям все преимущества будущего проекта.

Добавили еще и короткие видеоуроки по техникам продаж от экспертов GMK – за 5 минут каждый ролик раскрывает одну тему. Без воды, только самое интересное. Такой формат поможет эффективнее обучаться и аудиалам – людям, которым комфортнее получать информацию через звук или разговор, и визуалам – тем, кто привык смотреть или читать (каждое видео содержит субтитры).

Самая большая работа была проведена в части продаж: она включила множество гайдов, техник, логик разговоров по телефонным переговорам, установлению контакта, удовлетворению потребностей, презентации продукта, работе с возражениями, и по завершению сделок.

Трендом последнего времени стал отказ от скриптов: все больше компаний не прописывают четких фраз и сценариев переговоров. Вместо этого мы описали возможные векторы беседы и действия в той или иной ситуации.

Для того, чтобы проверить и закрепить знания на практике, мы разработали чек-листы и тесты для того, чтобы уровень сотрудника могли оценить еще до того, как он приступит к работе с клиентами компании.

Сделали для менеджеров два вида тестирования:

• Самостоятельная аттестация – проверка основных знаний, hard skills.
• Аттестация по каждому из этапов продаж, который будет проводить РОП.

Также мы проработали элементы мотивации, прописали цели и задачи контактов с риелтором по телефону, сделали блок по самоменеджменту.

Итог – пополняемая редактируемая база материала о том, что это за проект и как его продавать. Она содержит в себе инструкции, гайды, чек-листы, текстовые и видеоматериалы.

Позже и руководства в текстовом формате, и видеоролики, и тесты мы загрузили на платформу, где менеджеры по продажам могут пройти своеобразный онлайн-курс: получить новые знания и закрепить их на тестировании. Все это происходит внутри одного сайта, доступ к которому возможен с любого устройства.

После завершения работ онлайн-платформу мы полностью передаем в пользование заказчику вместе с ключами. Вся работа с таким важным и масштабным проектом проходила максимально комфортно: девелопер откликался на наши предложения, не боялся внедрять новые технологии.

Планируется, что девелоперский проект, для которого была подготовлена обучающая платформа, будет реализован через несколько лет. Конечно, к этому времени о нем появится намного больше информации, ведь на момент создания нам были известны детали только первого этапа строительства. Далее часть материалов с информацией о проекте нужно пополнять.

Материалы не потребуется переписывать на 100%, но дополнить какими-то элементами – да. Так, например, в нашем продукте не было блока об онлайн-продажах, так как не было и соответствующего запроса. Но если через пару лет все продажи квартир перейдут в онлайн, нужно будет добавить этот блок и, соответственно, кое-что скорректировать в предыдущих.