GMK Cases

Элементы премиальной технологии продаж для компании «Древо»

Компания «Древо» — крупнейший застройщик Самарской области. Мы уже работали с девелопером, когда сопровождали «Южный город» и «Панова Парк» (а также для последнего разрабатывали продуктовую стратегию).

«Южный город» — проект комплексного развития территории, крупнейший в Поволжье по площади застройки (2 тыс. га). «Панова Парк» — проект комфорт-класса в центре Самары, его формула — новый формат жилья плюс инновации. В этом проекте компания «Древо» переосмыслила подход к строительству и системе маркетинга и продаж.

Южный город (фото предоставлено компанией «Древо»)

Для нового проекта мы сформировали систему элементов премиальной технологии продаж.

У клиента премиум-класса большой потребительский опыт: он чаще совершает дорогие покупки, пользуется услугами сервиса и имеет определенный уровень и качество жизни. Комфорт для него — это норма жизни. Удивить и впечатлить клиента премиум-сегмента задача не из простых. Мы задались целью сделать привычные точки контакта запоминающимися и отличающимися от конкурентного окружения. Результат — система, которую девелопер внедрит не только в новом проекте, но и в «Панова Парк», квартиры в котором активно реализуются уже сейчас.

Три недели вела работу команда Центра управления продажами GMK.

Что сделали:

Осмыслили путь клиента и обозначили точки контакта с компанией, которые существуют на его пути.
Проанализировали пользовательский опыт. К чему привык клиент, что для него важно, что для него норма, а что произведёт эффект «вау».
Собрали пул идей из разных сфер бизнеса в премиум-сегменте.
Предложили элементы сервиса и продаж.

Базой стал опыт нашей работы и опыт крупнейших застройщиков страны и мира, которые строят жилье бизнес-класса.

Несколько референсов, подобранных для девелопера

«Разработка системы элементов премиального сервиса и продаж — проект без границ, концентрация творческих идей.

Это при условии, что мы предлагали только прикладные идеи. Нам было интересно переосмыслить не только имеющийся у нас опыт, но и стереть границы между формальным и неформальным, рассмотреть нестандартные подходы к сервису и продажам»

Евгения Шабалина

Ведущий специалист Центра управления продажами, разработчик проекта

Мы работали по нескольким направлениям:

Путь клиента до офиса продаж – удобство перемещения, отражение идеи в окружении офиса, навигация;
Офис продаж – архитектура, демонстрация объекта и комфорт;
Сотрудники – внешний вид и поведение с клиентом;
«Фишки» бизнес-процессов – от обращения клиента до подписания документов;
Механика продаж – разделение на закрытые и открытые продажи.

“

Тот уровень сервиса, который GMK предложил внедрить в новый проект, не каждый московский девелопер предоставляет, не говоря уже о Самаре.

— Александр Мазурик, коммерческий директор девелоперской компании «Древо»

Читайте также: Маркетинг впечатлений для ГК ФСК

Референс для офиса продаж

Несколько оригинальных решений, которые мы предложили

Использовать опыт автомобильных компаний и отелей

Общение с клиентом в гостиничном бизнесе налажено по жестким стандартам. Например, в отеле каждый работник с гостями должен быть радушен и приветлив , вне зависимости от того, администратор он или просто уборщик. В премиум-сегменте автомобильной сферы, наоборот, царит неформальная атмосфера: разговор строится легко, без официоза, клиенту предлагают прокатиться, но при этом каждый сотрудник точно так же вышколен и действует по строгим стандартам, не допуская лишнего. Некоторые такие «фишки» в общении с клиентом, далекие от привычных для девелопмента, мы и предложили внедрить компании «Древо».

Проводить презентацию проекта как премьеру фильма

Как правило, менеджеры офиса продаж просто рассказывают о проекте с помощью макета. Мы предположили, что вау-эффект произведет небольшой показ – мягкие кресла, качественно сделанная видеопрезентация проекта на несколько минут.

Создать пространство для подростков

В офиса продаж девелоперов детская комната или уголок это не новшество. Но пространство для подростков – идея еще не освоенная. Подросткам так же скучно в офисе продаж, как и детям. Поэтому занять их – это возможность помочь клиенту, а также сосредоточить его внимание на проекте.

Референс для презентации объекта

Проект, над которым сейчас работает «Древо», значим с точки зрения продукта, архитектуры и локации, а система премиальных элементов сервиса и продаж делает его уникальным для Самары.

“

GMK основательно проработали наш запрос. А мы, в свою очередь, готовы вносить изменения даже в проектную документацию, чтобы реализация всех премиальных элементов сервиса стала возможной. Мы не просто хотим выгодно отличаться от конкурентов тем, что делаем – мы хотим делать то, что клиент, даже самый искушенный комфортом, от нас не ожидает. Новым проектом мы задаем более высокий уровень сами себе, и, полагаю, нам удастся задать новый уровень сервиса и в городе.

— Александр Мазурик, коммерческий директор девелоперской компании «Древо»

GMK помогает девелоперам разработать премиальные технологии сервиса и продаж. Закажите консультацию прямо сейчас.

Другие кейсы →

Нужны нетривиальные решения для вашей системы продаж и коммуникаций? Оставьте заявку для консультации

Нажимая кнопку «Отправить заявку», вы принимаете условия Пользовательского соглашения и даете согласие на обработку своих персональных данных на условиях, определенных Политикой обработки персональных данных.