Атлас решений для «Унистрой»
Полное руководство по работе с командой
С «Унистроем» мы работаем с 2015 года. Начинали с аудита, затем несколько лет сопровождали продажи, настраивали систему работы с агентствами недвижимости и взаимодействие руководителей с командами. Также по нашей инициативе появилась должность демонстратора и культура показов объектов.
За время сотрудничества компания с двух регионов присутствия расширилась до четырех – сейчас «Унистрой» работает в Казани, Уфе, Тольятти и Санкт-Петербурге, планирует выходить в Пермь. Стало ясно, что девелопер собирается стать федеральным, расти и дальше, а значит, нужно задавать единые правила и стандарты.
Девелопер очень много внимания уделяет работе с сотрудниками, росту их компетенций. При этом людей предпочитают повышать внутри команды: выводить на высокие должности тех, кто вырос вместе с компанией. Извне, особенно на руководящие позиции, привлекают редко.
С одной стороны, человек, которому поручат открывать офис продаж в новом регионе присутствия, при таком подходе будет «пропитан» ценностями, знаниями, пониманием внутренних процессов компании. Но с другой, если полномочия расширятся внезапно, например, от руководителя направления до регионального директора, то на него одновременно ляжет слишком много обязанностей. Открыть офис продаж и отвечать за весь процесс работы, инициировать маркетинговую активность, работать с партнерами, банками – непросто. Есть риск просто потонуть в пучине дел.
Девелопер очень много внимания уделяет работе с сотрудниками, росту их компетенций. При этом людей предпочитают повышать внутри команды: выводить на высокие должности тех, кто вырос вместе с компанией. Извне, особенно на руководящие позиции, привлекают редко.
С одной стороны, человек, которому поручат открывать офис продаж в новом регионе присутствия, при таком подходе будет «пропитан» ценностями, знаниями, пониманием внутренних процессов компании. Но с другой, если полномочия расширятся внезапно, например, от руководителя направления до регионального директора, то на него одновременно ляжет слишком много обязанностей. Открыть офис продаж и отвечать за весь процесс работы, инициировать маркетинговую активность, работать с партнерами, банками – непросто. Есть риск просто потонуть в пучине дел.
Что такое «Атлас решений»?
Чем больше компания – тем больше появляется внутренних правил. В какой-то момент хранить их в уме становится просто невозможно. В «Унистрое» давно понимали необходимость создания документа, который объединит в себе данные о ценностях, команде, развитии.
Было важно глубоко проработать не только смысловую часть «Атласа», но и визуальную. Все для того, чтобы документ не выглядел огромным талмудом, которым никто не будет пользоваться. Задача – сделать его с одной стороны концептуальным, а с другой – прикладным. Результата мы достигли с помощью вынесения глубинной проработки каждой темы в отдельные файлы, а на слайдах оставили только ключевые тезисы.
Это не sales-book, речь шла не о техниках продаж, не о тактических вещах. Дескриптор говорит за себя: «Ценности. Развитие. Команда» – рассказываем именно о людях, о том, как их развивать и какие ценности транслировать. По запросу заказчика мы красной нитью протянули через весь документ мысль о том, насколько важен клиент.
Было важно глубоко проработать не только смысловую часть «Атласа», но и визуальную. Все для того, чтобы документ не выглядел огромным талмудом, которым никто не будет пользоваться. Задача – сделать его с одной стороны концептуальным, а с другой – прикладным. Результата мы достигли с помощью вынесения глубинной проработки каждой темы в отдельные файлы, а на слайдах оставили только ключевые тезисы.
Это не sales-book, речь шла не о техниках продаж, не о тактических вещах. Дескриптор говорит за себя: «Ценности. Развитие. Команда» – рассказываем именно о людях, о том, как их развивать и какие ценности транслировать. По запросу заказчика мы красной нитью протянули через весь документ мысль о том, насколько важен клиент.
– В ближайшее время перед нами стоят задачи по выходу в 2 новых региона и, чтобы максимально качественно спланировать процесс старта продаж, было принято решение о запуске «Атласа решений». Этот методический инструмент должен помочь организовать процесс запуска продаж и адаптации новой команды максимально эффективно, оперативно и в соответствии с принятыми стандартами компании.
Гэльнур Валеева
заместитель коммерческого директора «Унистрой»
Что внутри?
В «Атласе решений» много говорим о ценностно-конечном продукте. О том, что является результатом работы каждого сотрудника, о его компетенциях. Наша главная разработка здесь – экспертные данные о том, какие базовые профильные компетенции, софт-скиллы, хард-скиллы должны быть у сотрудника на определенном этапе. С каждым новым уровнем набор знаний и умений становится все шире. В том числе, мы добавили календарный план изучения и освоения навыков, чтобы из эксперта перейти на следующие ступени.
Девелопер дает сотруднику все возможности не только на бумаге: проводит обучение, работает с кадровым резервом, формирует проектные команды, организует книжный клуб. В том числе, у каждого есть возможность поделиться своей идеей, запустить ее в производство и начать применять в работе.
И это не миф: в компании действительно есть истории, когда из администратора постепенно вырастали до руководителя направления. Кстати, «Унистрой» уходит от онятия «менеджер по продажам и заменяет его на «эксперт по продажам», сотрудники проходят цикл обучения и контрольные срезы, чтобы получить звание эксперта.
Здесь же описали ежеквартальную оценку каждого сотрудника. Результат можно оценить с помощью светофора, где зеленый означает, что человек отлично справляется с работой, желтый – что в следующем квартале ему стоит приложить больше усилий, красный – что он не справляется с полномочиями и если остается в красной зоне долго, пора прощаться. Это позволяет формировать оцифрованное решение по результатам работы, основанное не на чувствах «что-то с ним не так», а на фактах и цифрах.
Девелопер дает сотруднику все возможности не только на бумаге: проводит обучение, работает с кадровым резервом, формирует проектные команды, организует книжный клуб. В том числе, у каждого есть возможность поделиться своей идеей, запустить ее в производство и начать применять в работе.
И это не миф: в компании действительно есть истории, когда из администратора постепенно вырастали до руководителя направления. Кстати, «Унистрой» уходит от онятия «менеджер по продажам и заменяет его на «эксперт по продажам», сотрудники проходят цикл обучения и контрольные срезы, чтобы получить звание эксперта.
Здесь же описали ежеквартальную оценку каждого сотрудника. Результат можно оценить с помощью светофора, где зеленый означает, что человек отлично справляется с работой, желтый – что в следующем квартале ему стоит приложить больше усилий, красный – что он не справляется с полномочиями и если остается в красной зоне долго, пора прощаться. Это позволяет формировать оцифрованное решение по результатам работы, основанное не на чувствах «что-то с ним не так», а на фактах и цифрах.
В чем особенность продукта?
Кроме стандартов по запросу клиента в каждый блок мы добавили то, что побудит сотрудников не просто вслепую следовать инструкциям, но и привносить в рабочий процесс новшества: генерировать идеи по улучшению работы. Так в конце каждого тематического блока появились тренды. К примеру, после описания стандартов офисов продаж: их площади, материалов изготовления, планировки и других требований мы добавили нестандартные форматы офисов: авиалайнер, который переоборудовал девелопер Интеко или сейлз-бас Олега Торбосова.
Большое внимание уделили тому, чтобы показать лица команды. Мы получили от «Унистроя» большой массив фотографий, отобрали и вставили в «Атлас» те из них, которые соответствуют описываемым должностям. Это нужно для того, чтобы сделать документ не просто базой знаний, но и вызвать эмоции, показать, насколько компания ценит людей, которые здесь работают и насколько она готова транслировать это во внутренних документах.
Большое внимание уделили тому, чтобы показать лица команды. Мы получили от «Унистроя» большой массив фотографий, отобрали и вставили в «Атлас» те из них, которые соответствуют описываемым должностям. Это нужно для того, чтобы сделать документ не просто базой знаний, но и вызвать эмоции, показать, насколько компания ценит людей, которые здесь работают и насколько она готова транслировать это во внутренних документах.
Для кого предназначен «Атлас решений»?
Это открытый документ для всего коммерческого департамента. Каждый может посмотреть и понять, чего от него ждут сейчас и какие навыки нужно прокачать для повышения. При этом, безусловно, первый пользователь «Атласа» – директор по продажам. Это ему нужно формировать команду, открывать офисы продаж и управлять рабочим процессом.
«Унистрой» старается выращивать сотрудников на руководящие позиции внутри компании, но может произойти ситуация, когда одновременно решат выйти в 5 новых городов. Во-первых, столько людей может просто не найтись, во-вторых не хватит ресурсов на то, чтобы детально с каждым прорабатывать возможные решения. Однако если новый директор по продажам возьмет в руки «Атлас решений», то поймет:
«Унистрой» старается выращивать сотрудников на руководящие позиции внутри компании, но может произойти ситуация, когда одновременно решат выйти в 5 новых городов. Во-первых, столько людей может просто не найтись, во-вторых не хватит ресурсов на то, чтобы детально с каждым прорабатывать возможные решения. Однако если новый директор по продажам возьмет в руки «Атлас решений», то поймет:
- как найти и открыть офис продаж – локация, требования к помещению
- каких сотрудников искать
- какой функционал должны выполнять сотрудники
- как работать с корпоративной культурой
Хотите упростить работу отдела продаж?
Оставьте заявку для консультации
Нажимая кнопку «Отправить заявку», вы принимаете условия Пользовательского соглашения и даете согласие на обработку своих персональных данных на условиях, определенных Политикой обработки персональных данных.