«Зеленая гавань»:
115 точек роста «А-100 Девелопмент»
115 точек роста «А-100 Девелопмент»
Аудит системы продаж, маркетинга и агентского канала для лидера рынка Беларуси
Контекст
К нам обратился «А-100 Девелопмент» — лидер рынка недвижимости Беларуси.
Компания известна своим продуктовым подходом и реализует несколько масштабных проектов: квартальная застройка «Новая Боровая» с собственной инфраструктурой, премиальный квартал Depo в центре Минска — обладатель премии за лучший пример редевелопмента в Европе, клубный квартал «Пирс» и мультиформатный проект «Зеленая гавань».
«Зеленая гавань» — уединенный экокластер с гольф-полем международного уровня, индивидуальными жилыми домами современной архитектуры, таунхаусами и многоквартирными домами.
Продуктовые решения здесь уникальны для рынка: квартиры с террасами, двухуровневые квартиры, квартиры со вторым светом, богатое благоустройство и интересная архитектура.
Компания известна своим продуктовым подходом и реализует несколько масштабных проектов: квартальная застройка «Новая Боровая» с собственной инфраструктурой, премиальный квартал Depo в центре Минска — обладатель премии за лучший пример редевелопмента в Европе, клубный квартал «Пирс» и мультиформатный проект «Зеленая гавань».
«Зеленая гавань» — уединенный экокластер с гольф-полем международного уровня, индивидуальными жилыми домами современной архитектуры, таунхаусами и многоквартирными домами.
Продуктовые решения здесь уникальны для рынка: квартиры с террасами, двухуровневые квартиры, квартиры со вторым светом, богатое благоустройство и интересная архитектура.
Задача клиента
«А-100 Девелопмент» пришел к нам с запросом провести глубокую диагностику текущей системы продаж и маркетинга, выявить точки роста и предложить решения, которые позволят усилить лидерские позиции компании на рынке.
В фокусе внимания — проект «Зеленая гавань».
Предстояло разобраться, как выстроены процессы на всех этапах: от генерации лидов до закрытия сделок, от работы с агентами до клиентского сервиса. И не просто зафиксировать проблемы, а предложить конкретные, реалистичные шаги для улучшения — от быстрых действий до стратегических решений.
В фокусе внимания — проект «Зеленая гавань».
Предстояло разобраться, как выстроены процессы на всех этапах: от генерации лидов до закрытия сделок, от работы с агентами до клиентского сервиса. И не просто зафиксировать проблемы, а предложить конкретные, реалистичные шаги для улучшения — от быстрых действий до стратегических решений.
01
Более 35 интервью с ключевыми людьми в компании
Встретились с сотрудниками, руководителями и представителями агентств недвижимости, чтобы понять, как устроены процессы изнутри, а также услышать мнение партнеров — как они видят взаимодействие с девелопером.
Встретились с сотрудниками, руководителями и представителями агентств недвижимости, чтобы понять, как устроены процессы изнутри, а также услышать мнение партнеров — как они видят взаимодействие с девелопером.
02
Выезд и визуальный осмотр всех проектов
Лично посетили каждый объект компании: офисы продаж, шоурумы, стройплощадки, благоустройство. Оценили, что видит клиент на каждом этапе.
Лично посетили каждый объект компании: офисы продаж, шоурумы, стройплощадки, благоустройство. Оценили, что видит клиент на каждом этапе.
03
Анализ конкурентной среды
Изучили инструменты продаж и сервисные решения конкурентов, чтобы определить, где «Зеленая гавань» может усилить свои позиции и предложить рынку уникальную ценность.
Изучили инструменты продаж и сервисные решения конкурентов, чтобы определить, где «Зеленая гавань» может усилить свои позиции и предложить рынку уникальную ценность.
04
Оценку клиентского пути и работы с агентским каналом
Разобрали весь путь клиента: от лида до сделки. И отдельно — процессы работы с агентствами недвижимости: от передачи заявки до закрытия.
Разобрали весь путь клиента: от лида до сделки. И отдельно — процессы работы с агентствами недвижимости: от передачи заявки до закрытия.
05
Анализ эффективности системы управления маркетингом
Изучили принципы планирования и отчетности, структуру маркетингового бюджета и подходы к медиапланированию по каждому проекту.
Изучили принципы планирования и отчетности, структуру маркетингового бюджета и подходы к медиапланированию по каждому проекту.
Помимо диагностики коммерческого блока, провели общую стратегическую сессию с участием Андрея Останина, основателя и СЕО Ostanin Group. Презентовали команде итоги диагностики и выявили направления и решения, максимально точно подходящие девелоперу для решения его задачи.
Подход GMK
Команда GMK провела масштабную диагностику
Сильные стороны девелопера
01
Признанный лидер рынка с продуктовым подходом
Компания строит продуманные проекты с собственной инфраструктурой, нестандартными планировками и архитектурой, которая выделяется на рынке. Это дает устойчивое преимущество даже в условиях высокой конкуренции.
02
Команда с высоким уровнем корпоративной культуры
Сотрудники вовлечены в развитие проектов на всех уровнях и искренне заинтересованы в результате. Такая зрелость команды — важный фундамент для масштабирования и внедрения изменений.
03
Развитые бизнес-процессы
Каждый проект проходит системную проработку — от аналитики до оценки удовлетворенности клиента на разных этапах. Компания реагирует на рынок и задает тренды, оставаясь на шаг впереди.
04
Четкая структура коммерческого блока
Продажи, маркетинг, клиентский сервис — у каждого направления есть лидеры и команда, определены ключевые показатели эффективности, настроена коммуникация и регулярный менеджмент. При этом, структура не избыточна, работает с максимальной эффективностью.
Команда А-100 оказалась очень открытой и вовлеченной. Они искренне хотели разобраться, что можно улучшить.
Приятно удивил уровень внутренней аналитики и выстроенных бизнес-процессов — это та база, на которой можно строить дальнейшее развитие. Мы пришли с идеями, как стать еще сильнее, и нас услышали. Это и есть настоящий партнерский диалог
Приятно удивил уровень внутренней аналитики и выстроенных бизнес-процессов — это та база, на которой можно строить дальнейшее развитие. Мы пришли с идеями, как стать еще сильнее, и нас услышали. Это и есть настоящий партнерский диалог
Татьяна Гулина,
руководитель GMK Sales
05
Выстроенная система отчетности и аналитики
Настроена автоматизация основных показателей: метрики подтягиваются из CRM в BI-отчеты без ручного ввода. Доступны отчеты по выполнению плана, активности броней, прогнозам на месяц, эффективности менеджеров, конверсиям по этапам, работе колл-центра и продажам по домам.
06
Глубокая работа с исследованиями и репутацией
Компания проводит ежегодные исследования «Здоровье бренда». Внедрена многоуровневая система мониторинга геосервисов и отзывов (ежедневно, еженедельно, ежемесячно). NPS компании — 9,4, что является отличным показателем для девелопера.
07
Налаженные процессы в маркетинге
В отделе маркетинга — четкое разделение проектов, за каждым ЖК закреплен отдельный бренд-менеджер. Внедрена сквозная аналитика, ведутся регулярные координационные встречи, плотная коммуникация внутри маркетинга и с отделом продаж.
01
Соседство с конкурентом — превратить проблему в возможность
Что увидели:
Позиционирование «Зеленой гавани» строилось вокруг приватности и тишины. Проект развивается, также меняется его окружение и перспективы развития территории. При этом, основная идея и продукт по-прежнему устойчивы и востребованы.
Старые УТП требуют уточнения, актуализации с учетом новых вводных.
Что предложили:
Провести рефреш позиционирования
Что увидели:
Позиционирование «Зеленой гавани» строилось вокруг приватности и тишины. Проект развивается, также меняется его окружение и перспективы развития территории. При этом, основная идея и продукт по-прежнему устойчивы и востребованы.
Старые УТП требуют уточнения, актуализации с учетом новых вводных.
Что предложили:
Провести рефреш позиционирования
02
Вести агентский канал системно
Что увидели:
Рынок Беларуси отличается от российского. Доля агентских сделок здесь невысокая, развитие риэлторских услуг имеет ряд ограничений. Мы проанализировали местную специфику и с учетом нашего опыта работы на разных рынках - подготовили рекомендации, которые смогут усилить агентский канал именно в этих условиях.
Что предложили:
Перезапустить направление, изменив подход. Автоматизировать передачу заявок, создать личный кабинет агента, разработать план коммуникаций и обучений. Все решения — с учетом реалий белорусского рынка.
Что увидели:
Рынок Беларуси отличается от российского. Доля агентских сделок здесь невысокая, развитие риэлторских услуг имеет ряд ограничений. Мы проанализировали местную специфику и с учетом нашего опыта работы на разных рынках - подготовили рекомендации, которые смогут усилить агентский канал именно в этих условиях.
Что предложили:
Перезапустить направление, изменив подход. Автоматизировать передачу заявок, создать личный кабинет агента, разработать план коммуникаций и обучений. Все решения — с учетом реалий белорусского рынка.
03
Усилить контроль качества работы коммерческого блока
Что увидели:
Полный цикл коммуникаций с клиентом анализируется недостаточно, нет возможности отслеживать качество на всех этапах.
Что предложили:
Внедрить запись звонков и встреч с интеграцией в CRM, настроить интеграцию мессенджеров, сформировать банк эталонных звонков для обучения, автоматизировать контроль качества.
Что увидели:
Полный цикл коммуникаций с клиентом анализируется недостаточно, нет возможности отслеживать качество на всех этапах.
Что предложили:
Внедрить запись звонков и встреч с интеграцией в CRM, настроить интеграцию мессенджеров, сформировать банк эталонных звонков для обучения, автоматизировать контроль качества.
04
Повысить уверенность менеджеров в продажах
Что увидели:
В звонках и встречах инициатива часто отдается клиенту, а не удерживается менеджером.
Что предложили:
Провести тренинг по повышению уверенности, разработать единые сценарии отработки возражений, внедрить регулярный разбор реальных звонков и встреч на общих собраниях.
Что увидели:
В звонках и встречах инициатива часто отдается клиенту, а не удерживается менеджером.
Что предложили:
Провести тренинг по повышению уверенности, разработать единые сценарии отработки возражений, внедрить регулярный разбор реальных звонков и встреч на общих собраниях.
05
Сделать ипотечную воронку прозрачной и управляемой
Что увидели:
Коммуникация с банками не регламентируется. Нет единого ипотечного брокера, который мог бы сопровождать клиентов на всех этапах.
Что предложили:
Ввести позицию ипотечного брокера с KPI, внедрить сквозной учет заявок, настроить воронку в CRM с детализацией по каждому банку, формализовать SLA по времени ответа.
Что увидели:
Коммуникация с банками не регламентируется. Нет единого ипотечного брокера, который мог бы сопровождать клиентов на всех этапах.
Что предложили:
Ввести позицию ипотечного брокера с KPI, внедрить сквозной учет заявок, настроить воронку в CRM с детализацией по каждому банку, формализовать SLA по времени ответа.
06
Анализировать конкурентов регулярно
Что увидели:
Анализ конкурентов проводится под определенные задачи и с разных сторон, но без системного подхода. Нет регулярного мониторинга и обсуждения отстройки в коммерческом блоке.
Что предложили:
Перейти к регулярно актуализируемой баттл-карте (обновление раз в квартал), использование методологии «Свойство — Преимущество — Выгода» по каждому проекту, тренировка менеджеров корректной отстройке.
Что увидели:
Анализ конкурентов проводится под определенные задачи и с разных сторон, но без системного подхода. Нет регулярного мониторинга и обсуждения отстройки в коммерческом блоке.
Что предложили:
Перейти к регулярно актуализируемой баттл-карте (обновление раз в квартал), использование методологии «Свойство — Преимущество — Выгода» по каждому проекту, тренировка менеджеров корректной отстройке.
Зоны роста и рекомендации
Всего по итогам диагностики составили экшен-план из 115 рекомендаций различного приоритета и объема — от «малых шагов» до больших стратегических решений.
Ключевой результат
Мы помогли девелоперу увидеть, где есть потенциал для роста даже для лидера.
Диагностика коммерческого блока и стратегическая сессия дали команде четкое понимание: что работает хорошо, что требует усиления, а что требует значительных изменений.
115 рекомендаций — это готовая дорожная карта для системного развития продаж и маркетинга.
115 рекомендаций — это готовая дорожная карта для системного развития продаж и маркетинга.
Татьяна, Анастасия, Илья — Вы очень крутые! Вам огромное спасибо за ваше вовлечение и за такую искренность... что вы действительно решали задачу, как нам помочь. Я сегодня еще раз в этом убедилась.
Наталья Бычихина,
директор по продажам «А-100 Девелопмент»
Новые задачи и новые горизонты
01
Рефреш проекта «Зеленая гавань»
Помогаем обновить позиционирование и бренд проекта. В работе — аналитическая подготовка, стратегия позиционирования — Big Idea, креативная стратегия и рекламный key visual. Формируем новую бренд-платформу, которая заменит прежнее УТП и даст проекту актуальное звучание на рынке.
02
Разработка рекламной кампании квартала Depo
Создаем рекламную кампанию для премиального проекта Depo: разрабатываем ключевое сообщение, сценарии креативной тактики и рекламный key visual. Упаковываем уникальность проекта в язык, понятный целевой аудитории, и готовим материалы для запуска.
03
Исследование клиентского пути — CJM
Строим карту клиентского пути — от возникновения потребности до приемки квартиры. Проводим глубинные интервью с покупателями (включая тех, кто отказался от сделки), анализируем эмоции, барьеры и драйверы на каждом этапе. Это поможет компании увидеть реальную картину: что помогает клиенту принять решение, а где покупатели теряются и уходят к конкурентам.
Диагностика стала первым этапом. Компания доверила нам три новых направления:
Продолжаем работать над системным развитием бизнеса «А-100 Девелопмент».
Проведем аудит вашей коммерческой службы? Пишите нам
Нажимая кнопку «Отправить заявку», вы принимаете условия Пользовательского соглашения и даете согласие на обработку своих персональных данных на условиях, определенных Политикой обработки персональных данных.