Классическая схема застройщиков — центральный офис продаж, где располагаются сотрудники фронт- и бэк-офиса, и несколько демоофисов в других частях города, где клиент может познакомиться с проектом, отправиться на экскурсию по стройке или подписать договор.

У завода чаще всего возможны два варианта:

• Офис в городе, в котором есть презентационные материалы, кладки кирпича, примеры плитки. Такое помещение выполняет роль витрины и может находиться не при заводе, а в городе, чтобы и партнерам, и дилерам, и покупателям было удобно добираться.
  
  
• Отдел продаж на заводе. Такой вариант возможен, если завод расположен в месте с хорошей транспортной доступностью и выглядит презентабельно. В этом варианте у клиента есть возможность увидеть производство, посмотреть материалы и тут же заключить сделку. Цикл сделки может быть короче, а затраты ниже.

Какой бы вариант вы ни выбрали, стоит помнить, что офис продаж важен как для клиента, так и для сотрудников. В этом плане девелоперы ушли далеко вперед — они создают уютные офисы, в которых комфортно находиться, и оформляют их в стилистике проекта. В такое место хочется вернуться (а повторные продажи — одна из основных целей завода).

Неструктурированные и косноязычные коммерческие предложения, в которых тяжело разобраться, оттолкнут любого. Мы же уверены, что конкурировать заводы могут не только в цене, но в сервисе.

Если клиенту отправляют файлы, написанные понятным языком, оперативно отвечают на вопросы, отдают поставку в срок и на тех же условиях, о которых договорились заранее, доверие растет, а вместе с ним — и желание обратиться к этому поставщику снова.

Девелоперы чаще всего работают с физическими лицами, а заводы с юридическими. Это тоже влияет на коммуникацию: если для первых важнее нарисовать счастливую картинку будущей жизни в еще недостроенной квартире, то вторым нужно дать четкие технические характеристики материалов.

Так любимая девелоперами формулировка «влюбить в продукт» для заводов может и не сработать (влюбиться в армированные плиты довольно сложно, правда?). С одной стороны, стиль общения менеджеров по продажам на заводах — конкретика и четкость, а с другой — иногда в презентации стоит добавить больше жизни и эмоций, чтобы цена не была единственным конкурентным преимуществом.

Сравните с девелопментом: если клиент придет к застройщику и скажет, что квартиру в соседнем квартале ему продают за 6 000 000, а у них она стоит 6 300 000, компания не ответит «5 990 000, и она твоя». Девелопер расскажет, чем обусловлена разница в цене, почему стоит купить квартиру у него и как счастливо он будет в ней жить.

Завод же может подстроиться под цену конкурента, чтобы выполнить план, но прибегать к этому методу постоянно не стоит. Да, отдел закупок всегда ориентируется на цену закупа, но выбирая между двумя предложениями по 1,20 руб. и по 1,21 руб, он может выбрать дороже, если коммуникация идет быстро и легко, товар доставят в срок и его качество будет соответствовать ожиданиям.

Менеджер отдела продаж застройщика скорее отдаст предпочтение клиенту, который звонит ему сам, менеджеры на заводах больше склонны к исходящей активности — они считают, что эффективнее самостоятельно найти интересного клиента и договориться о конкретных условиях. Но так тратится больше времени, а результат менее впечатляющий, чем если работать сразу и на входящий, и на исходящий поток.

В работе с недвижимостью в отдел продаж может ежедневно приходить 20−30 лидов, из которых можно выбирать самых горячих. На заводах же поток небольшой, и менеджерам нужно приложить много усилий, чтобы найти клиента, продать ему продукт и сделать его постоянным заказчиком.

Лидогенерация, которой занимается сектор маркетинга — важная составляющая. Отделам продаж заводов нужно научиться работать с входящим потоком. Организовать этот процесс можно, например, с помощью колл-центра или отдела по работе с физическими лицами.

Роль маркетологов в этих двух сферах тоже отличается — в девелопменте сектор маркетинга должен обеспечить стабильный приток новых лидов, а в сфере производства — собрать материалы для выставки.

Зачастую на заводах не уделяют внимания тому, как выглядят их менеджеры. Между тем, они встречаются с клиентами (теми же девелоперами или дилерами в розничных точках), и выглядеть при этом должны опрятно. Мы встречали ситуации, когда менеджер будто минуту назад вышел с производства, отряхнул грязь и пришел к клиенту — это может испортить все впечатление.

В девелоперском бизнесе у менеджеров по продажам есть стандарты внешнего вида — они выглядят опрятно даже на встречах в Zoom. Помните о том, что менеджер по продажам — лицо вашей компании, и выглядеть он должен соответствующе.

Собрать все в одном месте — напоминания, контакты, сделки — не так уж сложно, но это значительно облегчает работу в будущем. CRM-система позволит менеджеру действовать быстрее и повысить качество сервиса, а еще облегчит нагрузку (в отделах продаж заводов темп работы очень высокий).

Это не просто программа, где рассчитывается количество товара для отгрузки, но и инструменты, которые позволяют вести коммуникацию с клиентом, хранить историю действий и запланированные встречи.