Аудит коммерческой системы одного из самых эффективных по продажам девелоперов России

Ситуация

стремительный рост не создает скрытых проблем, а бизнес готов к дальнейшему развитию. Предложить решения, которые увеличат эффективность продаж и повысят стабильность компании.

К нам обратился «ЮгСтройИнвест» — один из крупнейших девелоперов России, который быстро наращивает обороты и сделал прорыв на рынке.

Запрос звучал так: проверить, насколько эффективно выстроена коммерческая служба в двух регионах, и убедиться:

Сергей Разуваев.

основатель GMK

Как мы действовали

Диагностику требовалось провести в кратчайшие сроки в разгар высокого сезона (декабрь). Это требовало от команды GMK Sales оперативного погружения в процессы клиента без потери качества и глубины анализа, а от клиента — слаженной работы по предоставлению данных и участию в интервью.

Благодаря нацеленности на результат и максимальной концентрации обеих команд мы справились с поставленной задачей.

Команда GMK провела масштабный офлайн- и онлайн-аудит коммерческой службы девелопера в 2 ключевых регионах по 8 проектам. Изучили внутренние процессы, внешние коммуникации, работу с клиентами и партнерами.

Система продаж

Планирование и контроль, методологическую базу (стандарты и регламенты), бизнес-процессы по работе с клиентом, ведение CRM, воронку продаж, ключевые показатели по продажам

Работа с агентствами недвижимости

Долю сделок с партнерами, систему мотивации внутри и на рынке, бизнес-процессы и регламенты, качество коммуникаций и мероприятий

Работа менеджеров

Качество консультаций по телефону и на встречах

Визуальные атрибуты и точки контакта

Навигацию, экстерьер и интерьер офисов продаж, демо-квартиры, внешний вид сотрудников, оформление строительных площадок

Работа с анализом конкурентов, ценообразованием и управлением ассортиментом

Источники данных и регулярность анализа, критерии выбора конкурентного окружения, принципы установления стартовых цен и порядок пересмотра, управление выбытием и темпами по лотам

Внешний рынок

Проверка методом «тайный клиент» проектов-конкурентов, обращения к риэлторам под видом клиента для проверки лояльности и информированности о проектах девелопера, проведение глубинных интервью с экспертами рынка

Маркетинг

Принципы планирования и отчетности, формирование бюджета, ключевые метрики: стоимость лида, доля затрат на маркетинг в выручке, конверсии

Каналы продвижения

Контекстную и таргетинговую рекламу, классифайды (Авито, ЦИАН, Яндекс. Недвижимость, Домклик), геосервисы, анализ отзывов и работы с репутацией

Маркетинговые атрибуты

Рендеры и 3D-туры, сайт девелопера и проектов, POS-материалы (буклеты, каталоги)

Социальные сети

ВКонтакте, Instagram, Telegram, Rutube

Структура и управление

Структуру и функционал коммерческого блока, систему мотивации, адаптации и обучения сотрудников, взаимодействие между отделами

Направления И аспекты проверки

Объем проведенной работы в цифрах

Сильные стороны, выявленные в ходе аудита (фрагмент)

Результаты диагностики

■ -Планирование ведется с детальной декомпозицией — от финмодели до плана продаж на месяц и даже день.
■ -Темпы продаж по проектам и лотам находятся в фокусе коммерческой службы.
■ -Ведется системная работа с анализом конкурентов по разным критериям: продукт, предложение, спрос, инструменты.
■ -Определены единые источники данных для отчетности (для разных типов отчетов) и их регулярность.
■ -Метрики эффективности находятся в диапазоне отраслевых ориентиров, при этом выполнение планов продаж, распроданность и покрытие значительно превышают средние по рынку, а стоимость целевого лида ниже отраслевых референсов.
■ -Подробно регламентирована работа в CRM. Настроена сквозная аналитика.
■ -Внедрен отдел контроля качества, который следит за корректным ведением менеджерами CRM и прослушивает звонки.
■ -В процессе запуска образовательный портал (LMS) «Стройтех»: системная адаптация и обучение для сотрудников.
■ -Ведется работа с агентствами недвижимости.Комиссионное вознаграждение является рыночным, хорошие отзывы агентов о продукте компании.
■ -Хорошее оформление строительных площадок и наличие офисов продаж на всех проектах.
■ -Проводятся показы на проектах, есть корпоративные автомобили и отдельные позиции менеджеров по показам.

Татьяна Гулина

руководитель направления GMKSales

Зоны роста
(фрагмент)

Требуется разработка стандартов по работе с клиентом (стандарта ведения телефонного звонка, переписки, показа), банка речевых модулей.

1

При назначении встречи в офисе не фиксируется конкретное время, не используется предварительная запись на встречу и показ.

2

Нет системной стратегии по работе с партнерами (сегментации базы, плана мероприятий), планирование требует доработки.

3

Низкий уровень цифровизации коммуникаций с агентами: фиксации принимаются в мессенджере, нет личного кабинета агента.

4

Некоторые офисы продаж нуждаются в обновлении для повышения уровня клиентского сервиса: редизайн, зонирование, стандарты организации и обслуживания.

5

Наши решения

По итогам аудита мы составили и передали клиенту:

■--По каждому городу — подробный отчет по проведенной диагностике всех блоков в каждом городе, содержащий описание текущей ситуации, сильных сторон, точек роста, рекомендаций, а также примеров и референсов отрасли.

■--Краткое саммари итогов диагностики для передачи руководству.

■--Детальный экшен-план, состоящий из 150 рекомендаций различного приоритета и объема. Это основа для системного внедрения изменений в коммерческой службе.

Анастасия Колмагорова

руководитель консалтинговых проектов GMKSales

Часть рекомендаций

■--разработать дорожную карту по цифровизации: дашборды, автоматизация отчетов, единый корпоративный календарь встреч
■--внедрить автоматизацию управления отзывами через специализированный сервис
■--автоматизировать взаимодействие с агентами
■--внедрить на регулярной основе исследования удовлетворенности клиентов NPS / CSI, настроить отслеживание этих метрик через дашборды

Цифровизация

■--добработать воронку CRM согласно рекомендациям
■--проводить обучения по проблемным этапам
■--внедрить предварительную запись на встречу и показ
■--запланировать исследования клиентского пути CJM и замер узнаваемости бренда

Бизнес-процессы по работе с клиентами

■--разработать стратегию работы с партнерами, провести сегментирование
■--автоматизировать фиксации, внедрить электронный документооборот

Работа с партнерами

■--обеспечить современный стандарт офисов: зонирование, приватность, стандарт гостеприимства
■--внедрить бейджи и утвердить единый стандарт внешнего вида для всех городов
■--внедрить технорум и демо-квартиры с ремонтом на всех проектах

Путь клиента

Илья Мальшаков

руководитель GMK Digital

Ключевой результат

Диагностика подтвердила: высокая эффективность ЮСИ — результат системного управления, дисциплины и синхронизации коммерческого блока. Аудит не просто обозначил зоны роста, но и помог команде проверить действующую систему и расставить приоритеты.

После аудита ГК «ЮгСтройИнвест» рассмотрела 22 рекомендации GMK: 4 приняла полностью, 5 — частично. Еще 13 рекомендаций уже были реализованы в компании — это подтвердило правильность выбранного курса.

В работу взяли четыре направления:
— вернуть юристов-оформителей в контур коммерческого блока;
— создать выделенный HR-отдел;
— проводить регулярные исследования CJM, NPS/CSI и узнаваемости бренда;
— обеспечить современный стандарт будущих офисов продаж: зонирование, приватные переговорные с экранами и удобство для клиентов.

Отдельно аудит подтвердил актуальность курса на цифровизацию: дашборды и автоматизация отчетности уже развивались в рамках платформы «Пульс продаж», а предложение о едином корпоративном календаре встреч компания взяла в проработку.

Рауль Певадзе

коммерческий директор ГК «ЮгСтройИнвест»

История с продолжением

Когда мы узнали про этот без преувеличения фантастический результат, решили пообщаться с девелопером. Удобной площадкой для этого стал сочинский форум недвижимости.

На «Движении» Сергей Разуваев встретился с коммерческим директором ГК ЮгСтройИнвест Рауль Певадзе, чтобы разобраться: как удалось добиться успеха и как другим девелоперам его повторить.

Сергей Разуваев и Рауль Певадзе обсуждают стратегию успеха

Сейчас недостаточно сильного маркетинга или продаж. Результат достигается через синхронизацию продукта, коммерческого блока и управленческих процессов

Главный вывод

:

297%.

ЕЩЕ ВАЖНЫЕ МЫСЛИ ВСТРЕЧИ:

■ Девелопмент остается бизнесом, который критически зависит от качества команды. Основная HR-стратегия лидеров рынка — выращивать руководителей внутри компании, а не покупать готовых специалистов с рынка.

■ При работе с покупателями важно сместить акцент с поиска виноватых на поиск решений. Любую проблему стоит рассматривать как управленческую задачу, для которой необходимо предложить конкретный вариант действий.

■ Высокие результаты продаж — следствие системного управления, а не рыночной конъюнктуры.

В июне 2026 года показатель отношения распроданности объектов «ЮгСтройИнвеста» к стройготовности составил