Аудит коммерческой системы одного из самых эффективных по продажам девелоперов России

Ситуация

стремительный рост не создает скрытых проблем, а бизнес готов к дальнейшему развитию. Предложить решения, которые увеличат эффективность продаж и повысят стабильность компании.

К нам обратился «ЮгСтройИнвест» — один из крупнейших девелоперов России, который быстро наращивает обороты и сделал прорыв на рынке.

Запрос звучал так: проверить, насколько эффективно выстроена коммерческая служба в двух регионах, и убедиться:

-----Уникальность этого аудита состояла в том, что аудит заказывала одна из самых эффективных с точки зрения продаж компаний в России. Что я имею ввиду?

На сегодняшний день у ЮСИ одна из наибольших среди крупнейших девелоперов в стране распроданность. А покрытие эскроу-счетов над проектным финансированием составляет более 130%.

И, конечно, нам было очень интересно найти точки усиления в компании, где процессы выстроены весьма эффективно

Сергей Разуваев.

основатель GMK

Как мы действовали

Диагностику требовалось провести в кратчайшие сроки в разгар высокого сезона (декабрь). Это требовало от команды GMK Sales оперативного погружения в процессы клиента без потери качества и глубины анализа, а от клиента — слаженной работы по предоставлению данных и участию в интервью.

Благодаря нацеленности на результат и максимальной концентрации обеих команд мы справились с поставленной задачей.

Команда GMK провела масштабный офлайн- и онлайн-аудит коммерческой службы девелопера в 2 ключевых регионах по 8 проектам. Изучили внутренние процессы, внешние коммуникации, работу с клиентами и партнерами.

Система продаж

Планирование и контроль, методологическую базу (стандарты и регламенты), бизнес-процессы по работе с клиентом, ведение CRM, воронку продаж, ключевые показатели по продажам

Работа с агентствами недвижимости

Долю сделок с партнерами, систему мотивации внутри и на рынке, бизнес-процессы и регламенты, качество коммуникаций и мероприятий

Работа менеджеров

Качество консультаций по телефону и на встречах

Визуальные атрибуты и точки контакта

Навигацию, экстерьер и интерьер офисов продаж, демо-квартиры, внешний вид сотрудников, оформление строительных площадок

Работа с анализом конкурентов, ценообразованием и управлением ассортиментом

Источники данных и регулярность анализа, критерии выбора конкурентного окружения, принципы установления стартовых цен и порядок пересмотра, управление выбытием и темпами по лотам

Внешний рынок

Проверка методом «тайный клиент» проектов-конкурентов, обращения к риэлторам под видом клиента для проверки лояльности и информированности о проектах девелопера, проведение глубинных интервью с экспертами рынка

Маркетинг

Принципы планирования и отчетности, формирование бюджета, ключевые метрики: стоимость лида, доля затрат на маркетинг в выручке, конверсии

Каналы продвижения

Контекстную и таргетинговую рекламу, классифайды (Авито, ЦИАН, Яндекс. Недвижимость, Домклик), геосервисы, анализ отзывов и работы с репутацией

Маркетинговые атрибуты

Контекстную и таргетинговую рекламу, классифайды (Авито, ЦИАН, Яндекс. Недвижимость, Домклик), геосервисы, анализ отзывов и работы с репутацией

Социальные сети

ВКонтакте, Instagram, Telegram, Rutube

Структура и управление

Структуру и функционал коммерческого блока, систему мотивации, адаптации и обучения сотрудников, взаимодействие между отделами

Направления И аспекты проверки

Объем проведенной работы в цифрах