Аудит системы продаж

ГК «Страна Девелопмент»
в Екатеринбурге

х

Команда GMK

Центр Управления Продаж

Заказчик


Руководство регионального офиса девелопера

Услуга


Аудит коммерческого блока и системы продаж

Период проекта

Май-Июнь 2025

Регион


Екатеринбург

Клиент


ГК «Страна Девелопмент»

Задача клиента

Группа компаний «Страна Девелопмент» активно развивает проекты в Екатеринбурге с 2023 года. На момент аудита в регионе работали три жилых проекта, один из которых уже начал сдачу первой очереди. Руководство компании запросило комплексный аудит системы продаж, чтобы:

Оценить зрелость
процессов и управляемость
коммерческой функцией

01

Идентифицировать точки роста по эффективности, структуре, мотивации

02

Подготовиться к масштабированию и новому этапу развития

03

Подход GMK

Методология проекта включала:

Анализ

оргструктуры,
бизнес-процессов,
мотивации, системы планирования

Оценка

каналов продаж: онлайн, оффлайн, партнерские (АН)

Анализ подходов

к управлению ценообразованием
и ассортиментом

Проведение

глубинных интервью с руководителями и сотрудниками

Проверка

процессов отдела продаж методом «тайного покупателя» и прослушивание звонков

Оценка показателей

удовлетворенности клиентов (NPS, CSI)

Выборочная
проверка

агентств недвижимости методом тайного покупателя для анализа лояльности застройщику и знания его проектов

Проведение
экспертных

интервью с представителями агентств недвижимости

Подготовка рекомендаций и экшен-плана

Сравнительный анализ

метрик и воронки по каждому проекту, распределения сделок по способам оплаты

Ключевые результаты

Сильные стороны, выявленные в ходе аудита:

Высокий уровень организации коммерческой функции: прозрачная отчетность, регулярные планерки, проработанные регламенты


Эффективная система мотивации, включающая личные и командные KPI, премии за кросс-продажи


Наличие Sales-book, корпоративной платформы для адаптации, университета «Страны», системное развитие и обучение сотрудников

Гибкость в управлении ценообразованием
и ассортиментом на уровне руководителей офисов



Высокие оценки клиентами и агентами сервиса компании



Устойчивые процессы по работе с партнерами: ЛК риелтора, регулярные обучения, рыночное комиссионное вознаграждение, система грейдов и бонусов

Зоны роста и рекомендации (фрагмент):

Нерегулярное и неоперативное информирование о планах продаж и новой системе мотивации, отсутствие переходного периода внедрении изменений

Низкая информированность сотрудников отдела продаж
о сроках и правилах передачи объектов, что снижает доверие клиентов

Формализация проверок качества: переизбыток проверок методом «тайного покупателя», отсутствие фокуса на обучение

Внутренний конфликт между онлайн- и оффлайн-командами: конкуренция за лиды, дублирование функции, отсутствие мотивации на общий результат, недостаточный фокус на развитие корпоративных продаж

Итог

Экшен-план уже принят в работу клиентом.
В числе ключевых
изменений:

Мы разработали
60 практических рекомендаций,
из которых 20 имеет высокий приоритет

Устранение

разрывов в коммуникации между департаментами

Усиление

партнерского канала и улучшение коммуникации с агентства

Адаптация

новой мотивационной модели с переходным периодом

Улучшение

операционного планирования: синхронизация планов, лидогенерации и ресурсов

Оптимизация

проверок и фокус на развитие сотрудников

Александр Гайдуков | Руководитель ГК «Страна Девелопмент»

«С Сергеем Разуваевым мы знакомы много лет, и наше сотрудничество всегда было плодотворным. Недавно у нас возникла идея провести аудит коммерческих процессов, и это решение оказалось весьма удачным.

Взгляд с другой стороны способен выявить точки роста, которые могут подрастить продажи и увеличить эффективность. Я благодарен коллегам за то, что они обратили внимание на важные аспекты, где возможны улучшения. Сейчас отличное время для анализа внутренних процессов и кропотливой работы.»

«Всегда полезно увидеть взгляд со стороны. Мы привлекли команду GMK проанализировать нашу работу с клиентами и с агентствами недвижимости. В результате, мы получили крепкую аналитику и потенциальные зоны роста»

Александр Гуторов | Вице-президент, руководитель блока маркетинга и продаж
ГК «Страна Девелопмент»