Sales & marketing book для СберСити

Мы уже разрабатывали Sales book классического формата, но при работе с этим проектом провели апгрейд продукта и сформировали не просто книгу продаж, а целую онлайн-систему для обучения менеджеров с нуля.

Ее особенность в том, что все материалы: тексты, видео, тесты, – размещены на собственной платформе, к которой у менеджеров есть доступ 24/7. С ее помощью новый сотрудник может быстро адаптироваться в компании, а руководитель отдела продаж – проверить навыки менеджеров по специально разработанной системе тестирования.

Такая интерактивная платформа поможет девелоперу позаботиться о том, чтобы еще до старта продаж менеджеры были информационно подкованы на 100%. При таком подходе им не придется в спешке изучать данные, а значит и коммуникация с клиентом будет качественнее.

СберСити – проект комплексного развития территории, где все объекты и городская инфраструктура создаются Сбером. Общая территория – 461 Га, из которых 150 Га займут парки и скверы.

Кроме парков обустроят спортивные площадки, протяженные велосипедные маршруты и зоны для пикников. Проект расположится на берегу Москвы-реки, на территории района Кунцево, неподалеку от музея-усадьбы «Архангельское», особо охраняемой природной территории «Лохин остров» и Живописной бухты. Здесь возведут более 4 млн кв. м недвижимости, в том числе более 2,6 млн кв. м жилья и около 800 тыс. кв. м офисов

Первый блок – информация о компании: истории ее создания, миссия, стратегические цели. Сюда же вошли все материалы о продукте: платформу, философию, пути реализации, классы жилья, юридическо-финансовые вопросы, разрешительная документация. Все это описано максимально простым языком для того, чтобы менеджеры и сами получили полное представление о том, что они продают, и доступно объяснили покупателям все преимущества будущего проекта.

Добавили еще и короткие видеоуроки по техникам продаж от экспертов GMK – за 5 минут каждый ролик раскрывает одну тему. Без воды, только самое интересное. Такой формат поможет эффективнее обучаться и аудиалам – людям, которым комфортнее получать информацию через звук или разговор, и визуалам – тем, кто привык смотреть или читать (каждое видео содержит субтитры).

Самая большая работа была проведена в части продаж: она включила множество гайдов, техник, логик разговоров по телефонным переговорам, установлению контакта, удовлетворению потребностей, презентации продукта, работе с возражениями, и по завершению сделок.

Трендом последнего времени стал отказ от скриптов: все больше компаний не прописывают четких фраз и сценариев переговоров. Вместо этого мы описали возможные векторы беседы и действия в той или иной ситуации.

Для того, чтобы проверить и закрепить знания на практике, мы разработали чек-листы и тесты для того, чтобы уровень сотрудника могли оценить еще до того, как он приступит к работе с клиентами компании.

Сделали для менеджеров два вида тестирования:

• Самостоятельная аттестация – проверка основных знаний, hard skills.
  
• Аттестация по каждому из этапов продаж, который будет проводить РОП.

Также мы проработали элементы мотивации, прописали цели и задачи контактов с риелтором по телефону, сделали блок по самоменеджменту.

Итог – пополняемая редактируемая база материала о том, что это за проект и как его продавать. Она содержит в себе инструкции, гайды, чек-листы, текстовые и видеоматериалы.

Позже и руководства в текстовом формате, и видеоролики, и тесты мы загрузили на платформу, где менеджеры по продажам могут пройти своеобразный онлайн-курс: получить новые знания и закрепить их на тестировании. Все это происходит внутри одного сайта, доступ к которому возможен с любого устройства.

После завершения работ онлайн-платформу мы полностью передаем в пользование заказчику вместе с ключами. Вся работа с таким важным и масштабным проектом проходила максимально комфортно: девелопер откликался на наши предложения, не боялся внедрять новые технологии.

– Работать над этим кейсом было очень интересно и приятно: масштабы, уровень инноваций и глубина подходов воодушевляют. Мы работали с командой вовлеченных и неравнодушных партнеров, который видят и суть, и форму, и готовы дальше развивать созданный Sales&Marketing book»

Планируется, что девелоперский проект, для которого была подготовлена обучающая платформа будет реализован к 2032 году. Конечно, к этому времени о нем появится намного больше информации, ведь на момент создания нам были известны детали только первого этапа строительства. Далее часть материалов с информацией о проекте нужно пополнять.

Но то, что мы написали о технике продаж – это классика. Описанные методы работали 5 лет назад, работают сейчас и в ближайшую пятилетку точно будут актуальны. Особенно, учитывая, что в материалах нет четких скриптов из разряда «делай раз-делай два-делай три», а есть только логика, принципы и эмпирический опыт, наработанный не только девелоперами, но и банкирами или представителями автобизнеса.

Ее не потребуется переписывать на 100%, но дополнить какими-то элементами – да. Так, например, в нашем продукте не было блока об онлайн-продажах, так как не было и соответствующего запроса. Но если через пару лет все продажи квартир перейдут в онлайн, нужно будет добавить этот блок и, соответственно, кое-что скорректировать в предыдущих.

– В первую очередь платформа дает нам возможность в любое время актуализировать и восполнить недостаток знаний менеджеров. Она стала основным рабочим инструментом. Кроме того, это удобный инструментарий для продуктологов. Видеоматериал позволяет подключить больше точек восприятия информации (слух и зрение), а неограниченный доступ к курсам – в любое удобное время вернуться к информации.

Sales-book – это база знаний, где материалы о Проекте, Продукте и Компании собраны в одном месте. Также это единое инфополе для отработки техник и синхронизации по скилам сотрудников Департамента.

Сотрудничество еще раз доказало, что GMK – профессионалы своего дела. Качество, Срок, Лояльность к Клиенту

• Директор по продажам;
• Руководитель отдела продаж;
• Sales-manager.