Подготовили для проекта шахматку и дополнили этот блок рекомендациями относительно акций, преференций и мониторинга выбытия. Рассчитали стартовую стоимость и дали рекомендации по ее изменению.
Начали работу также с изучения конкурентов в локации. Вызовом для нас стало то, что у девелоперов в Казахстане не принято выкладывать все планировочные решения и их цену в общий доступ, поэтому для того, чтобы детально проанализировать проекты, пришлось оставлять заявки, связываться с офисом продаж по телефону и таким образом искать информацию.
Далее планировки каждого из четырех конкурентов оценили, используя балльную систему. Такая оценка позволяет избежать предвзятости — она очень прозрачна, если проект соответствует критерию, он получает один балл, если нет — ноль. После анализа сформировали конкурентную стартовую цену, которая попала в рамки желаемой средней цены продажи, обозначенные клиентом.
Сформировали шахматку и определили расценочные коэффициенты. Планировки в проекте были похожими, поэтому мы подчеркивали детали каждого решения — куда выходят окна, какого размера кухня. Интересно, что отдельный повышающий коэффициент был для квартир, в которых есть возможность отгородить часть общего коридора и создать больше площади для хранения. Такая практика здесь была распространена. После формирования всех повышающих и понижающих коэффициентов оценили каждую планировку, выставили цену каждой квартиры.
Предложили девелоперу разнообразные финансовые инструменты. За счет того, что здесь очень популярна рассрочка, описали варианты, которые будут выгодны и клиенту, и компании. Рассчитали сценарии с разными условиями переплат, разными первоначальными взносами и дополнительные преференции, например, скидки при полной оплате. В итоге девелопер получил понимание базовой стоимости и цены с максимальной скидкой.
Учли особенности стратегии продаж девелопера: у многих девелоперов Казахстана принято на старте продаж устраивать грандиозные акции и продавать квартиры значительно дешевле, соответственно, в офисах продаж скапливаются огромные очереди. Затем стоимость постепенно повышают. Мы описали, как действовать после первой волны продаж, на сколько повышать цену, в каком объеме и на какие лоты.
Следующий блок — изменение цены лотов. Дали форму расчета, которая опирается на выбытие. Стоимость самых популярных планировок повышается быстрее остальных.
Итог: готовая шахматка для старта продаж с базовыми ценами, описанными плюсами и минусами всех квартир, сформированная логика по преференциям, скидкам и изменению цены лота.