Практикум для РОПа
Два кейса о трехмесячном интенсиве для девелоперов и риелторов
В России нет института, где учат на руководителей отдела продаж в девелопменте. Между тем, вчерашние менеджеры, которые становятся РОПами, порой выполняют задачи по наитию. Практикум для руководителя по выполнению планов продаж нацелен на выстраивание системы и развитие практических навыков. В течение трех месяцев эксперты GMK еженедельно встречаются с командой девелопера и передают теоретические знания и инструменты для работы. Рассказываем о двух кейсах практикума — классической и специальной программах.
— Этот продукт стал ответом на постоянные запросы от девелоперов на своеобразную школу для РОПа. У нас есть большая программа — реинжиниринг и настройка отдела продаж, но она довольно прикладная, а у многих есть запрос именно на теоретическое обучение. Из этого запроса и родился индивидуальный курс наставничества. Его главная задача — к тем знаниям, которые уже есть у РОПа добавить необходимые, и уложить в единую систему. В итоге выстраиваем крепкий фундамент, даем надстройки и предлагаем задачи со звездочкой, которые дополнительно разовьют команду.
Анна Шишкина
Руководитель Центра управления продажами и сервисом, партнер GMK
Классический вариант
«Консоль» — региональный девелопер из Смоленска. Здесь мы отрабатывали типовой запрос, направленный на то, чтобы помочь руководителю отдела продаж разобраться в своей должности, в своих обязанностях:
В период нашего сотрудничества девелопер активно расширял штат, а мы помогали собеседовать кандидатов. Далее руководитель адаптировала и обучала новых коллег, параллельно отрабатывая наши рекомендации.
Программа была классическая — 3 месяца. Мы встречались раз в неделю, чередуя теорию (где раскрывали новую тему) и практику (давали обратную связь по домашнему заданию и разбирали его на примерах других компаний). Перечень тем для теоретической части утверждается перед стартом обучения, а все примеры подбирали под ситуацию девелопера.
- Что и как руководитель должен делать?
- Как взаимодействовать с сотрудниками?
- Какие компетенции для управления продажами и проектами нужны?
В период нашего сотрудничества девелопер активно расширял штат, а мы помогали собеседовать кандидатов. Далее руководитель адаптировала и обучала новых коллег, параллельно отрабатывая наши рекомендации.
Программа была классическая — 3 месяца. Мы встречались раз в неделю, чередуя теорию (где раскрывали новую тему) и практику (давали обратную связь по домашнему заданию и разбирали его на примерах других компаний). Перечень тем для теоретической части утверждается перед стартом обучения, а все примеры подбирали под ситуацию девелопера.
— Программа обучения гибкая и способна адаптироваться под запрос в моменте: так мы дополнительно ответили на вопросы, связанные с экспансией, подготовили скрипт для отдела продаж, рассказывали о собеседованиях, найме сотрудников. Расширяли программу для клиента.
Евгения Шабалина
Эксперт по продажам GMK
Домашние задания разнятся по объему и трудозатратам. Пожалуй, самое масштабное — расчёт выбытия лотов, особенно, если у девелопера одновременно несколько проектов. Изначально здесь нужно заполнить несколько таблиц по каждому проекту, чтобы понять, сколько продано, каков план. А затем раз в 2-4 недели отслеживать, какие лоты выбывают, и анализировать причины: устраивают они компанию или нет, и что можно сделать, чтобы скорректировать ситуацию.
Пример короткого задания — проведение полевого обучения по звонкам. Звонок занимает 5 минут, за 10 минут можно его разобрать, и 10 минут на то, чтобы дать менеджеру обратную связь.
Пример короткого задания — проведение полевого обучения по звонкам. Звонок занимает 5 минут, за 10 минут можно его разобрать, и 10 минут на то, чтобы дать менеджеру обратную связь.
— Недостаточно просто посмотреть презентацию, обязательно нужно закрепить ее действиями, иначе 90% информации вылетит из головы на следующий день. Самостоятельное погружение, совместная с экспертом работа дают совершенно другой опыт — как минимум 50% навыков точно останутся с вами.
Евгения Шабалина
Эксперт по продажам GMK
По результатам обучения мы составили план рабочей недели руководителя отдела продаж, в котором расписали список задач на 2 ближайших месяца. Такой чек-лист поможет отработать все новоприобретенные навыки: работу с сотрудниками, аналитику, прогнозирование, ценообразование и так далее. Также включили в расписание планерки с командой и их темы, а также полевое обучение.
— Обучение однозначно оказалось очень полезным как для меня лично, так и для отдела продаж в целом. После обучения эффективность менеджеров повысилась, подросла общая конверсия. От совместной работы остались только положительные впечатления: все четко, в соответствии с договоренностями, дисциплинированно. Мне, как РОПу, было интересно — помогли структурировать свои планы, определить, на что обращать внимание и как выстраивать работу в целом.
Анна Журова
РОП «Консоль»
Специальная программа
У агентства недвижимости МИЭЛЬ был сформирован более узкий запрос. В базовой информации не было необходимости, так как у специалистов уже был большой опыт в недвижимости.
Команде требовалось более короткое, но более практическое обучение. Для этого мы сделали спецпрограмму, рассчитанную на 2 месяца, но более насыщенную. В итоговую структуру вошли блок по ценообразованию, планированию, по бизнес-процессу, структуре, работе с партнерами и логике формирования офиса продаж — локации и планировке.
Команда МИЭЛЬ была очень вовлечена в работу (иначе освоить такой объем информации было бы невозможно).
Команде требовалось более короткое, но более практическое обучение. Для этого мы сделали спецпрограмму, рассчитанную на 2 месяца, но более насыщенную. В итоговую структуру вошли блок по ценообразованию, планированию, по бизнес-процессу, структуре, работе с партнерами и логике формирования офиса продаж — локации и планировке.
Команда МИЭЛЬ была очень вовлечена в работу (иначе освоить такой объем информации было бы невозможно).
— МИЭЛЬ имело возможность обратиться к нам за конкретной услугой перед стартом продаж проекта, но предпочло наставничество, чтобы в следующих проектах самостоятельно применить новый навык, а ведь ценообразование и планирование — самый сложный блок в работе руководителя отдела продаж. Круто, что коллеги решили сделать это самостоятельно!
Евгения Шабалина
Эксперт по продажам GMK
Действительно, шахматку и план продаж тяжело с первого раза реализовать логично, но команда МИЭЛЬ справилась. В начале проекта мы получили от клиента обратную связь по программе обучения — в одной из тем хотелось еще больше практических инструментов. После этого мы повторно перестроили программу, добавили примеров и референсов из практики.
Проект был сложным, и для нас — дать обратную связь по шахматке или плану продаж, сделанному другими людьми означает всё перепроверить, заново расценить все планировки. По сути, работа по одному и тому же проекту была сделана дважды.
Проект был сложным, и для нас — дать обратную связь по шахматке или плану продаж, сделанному другими людьми означает всё перепроверить, заново расценить все планировки. По сути, работа по одному и тому же проекту была сделана дважды.
— Анализ конкурентов, расценка и составление шахматки — сложная тема, но вместе с Евгенией мы разобрались. Стоимость живого общения очень высока, я предпочитаю использовать это время максимально продуктивно.
Виктория Кириллова
руководитель офиса МИЭЛЬ в Барнауле
Блиц об услуге
Кто может присутствовать на встречах
Целевая аудитория программы — руководитель отдела продаж, также к встречам может присоединяться человек из кадрового резерва, если есть цель обучить руководителя на смену. Чем меньше участников, тем более целевой получается работа. Проще всего управлять группой до трех человек.
Что остается у клиента после окончания программы
Мы передаем теоретические презентации, записи встреч, дополнительные шаблоны и бизнес-процессы под запрос. Позже у девелопера есть возможность с помощью этих материалов обучить следующего руководителя.
Кому какая программа подойдет
Проект наставничества — гибкий. Есть базовая программа для новичков, которые только-только пришли на руководящую должность. Таким РОПам мы рассказываем, что нужно делать, с какой периодичностью, как, какие инструменты использовать. Для более опытных руководителей программу перестраиваем — можно сделать меньше лекций или домашнее задание другого плана. Формат останется прежним — встречи раз в неделю, но их наполнение будет отвечать конкретному запросу.
Целевая аудитория программы — руководитель отдела продаж, также к встречам может присоединяться человек из кадрового резерва, если есть цель обучить руководителя на смену. Чем меньше участников, тем более целевой получается работа. Проще всего управлять группой до трех человек.
Что остается у клиента после окончания программы
Мы передаем теоретические презентации, записи встреч, дополнительные шаблоны и бизнес-процессы под запрос. Позже у девелопера есть возможность с помощью этих материалов обучить следующего руководителя.
Кому какая программа подойдет
Проект наставничества — гибкий. Есть базовая программа для новичков, которые только-только пришли на руководящую должность. Таким РОПам мы рассказываем, что нужно делать, с какой периодичностью, как, какие инструменты использовать. Для более опытных руководителей программу перестраиваем — можно сделать меньше лекций или домашнее задание другого плана. Формат останется прежним — встречи раз в неделю, но их наполнение будет отвечать конкретному запросу.
Создадим образовательный трек для вашего РОПа
Нажимая кнопку «Отправить заявку», вы принимаете условия Пользовательского соглашения и даете согласие на обработку своих персональных данных на условиях, определенных Политикой обработки персональных данных.