Анализ устойчивости «Атлас Девелопмент»

«Атлас Девелопмент» — осознанная компания, которая отслеживает свои изменения. Немногие обращаются к GMK за повторным аудитом, чтобы проверить качество внедрения изменений и узнать, как усилить коммуникации.

Коллеги решили под разными углами посмотреть, возможно ли с текущей системой продаж и маркетинга комфортно масштабироваться и управлять растущим портфелем проектов, а мы разработали для этого новый продукт.

Устойчивость компании зависит от нескольких составляющих. Мы анализируем:

• Земельный банк. Порядок поиска участков и управления ими;
  
• Кадровый резерв. Текущие сотрудники, которых можно командировать в другие города для установки систем продаж и маркетинга;
  
• Продукт. Его характеристики и конкурентные преимущества;
  
• Продажи. Бизнес-процессы, компетенции сотрудников (как они работают, справляются ли с нагрузкой, насколько квалифицированы и готовы к увеличению нагрузки;
  
• Маркетинг. Навыки сотрудников, рекламные коммуникации, атрибуты продаж, маркетинговый бюджет.

Во время классического аудита мы смотрим на компанию изнутри. При анализе устойчивости важны не только бизнес-процессы, но и то, как девелопер выглядит извне: в сравнении с конкурентами, с точки зрения клиентов. В итоговом отчете отражаем все эти тонкости как зоны роста.

На глубинных интервью с клиентами задали вопросы о точках контакта. Например, девелопер думал, что предложить кофе и чай в офисе продаже — обычное дело, но покупатель, побывавший у нескольких застройщиков, был приятно удивлен такой детали — оказалось, что напитки предлагают немногие.

Сервисная составляющая должна быть в приоритете, особенно, если в портфеле есть проекты повышенного класса комфортности. Никакая наружная реклама или баннер в интернете не влюбят в себя аудиторию так, как это может сделать внимание и качественное взаимодействие с менеджером.

В этой работе исследованию конкурентов уделили особое внимание — к основным из них отправились в офис продаж лично, чтобы сравнить обещания на сайте и реальное положение вещей.

Мы провели объемный анализ по множеству характеристик, на которые обращает внимание клиент: внешний вид фасадов, архитектура, этажность, окна, наличие, расположение и остекление балконов, элементы безопасности, наполнение МОПов и территории двора. Анализировали среднюю площадь и стоимость квартир, чтобы понять, на каком уровне сейчас находится продукт девелопера.

Эти данные позволяют выяснить, есть ли у компании потенциал роста стоимости, УТП, которые помогут в дальнейшем еще сильнее отстроиться от конкурентов и продавать дороже.

Клиенту было важно понять, как он выглядит на фоне крупных российских девелоперов, получить отраслевые значения, к которым стоит стремиться в части маркетингового бюджета, стоимости лида. «Атлас Девелопмент» хотел оценить, насколько он соответствуют трендам и стандартам, заданным рынком недвижимости в стране.

На основе объемного анализа мы собрали несколько гипотез о том, что может помешать компании продавать квартиры в большом объеме и по высокой стоимости. Затем в ходе исследований все гипотезы проверили. Вот некоторые из них:

Гипотеза: продажи снизились из-за перегрузки сотрудников.
Что делать? Проводим интервью с сотрудниками, оцениваем их загрузку, смотрим, действительно ли они уже «на пределе» или просто ленятся. Затем делаем выводы и даем предложения, как это исправить.

Гипотеза: с продуктом что-то не так, у конкурентов лучше.
Что делать? Изучаем решения конкурентов, анализируем проекты девелопера, показываем сильные и слабые стороны, даем рекомендации.

Маркетинг. Нужно обращать внимание на качество исходящих коммуникаций, вся система атрибутов продаж (сайт, соцсети, POS-материалы) должны быть выполнены на высоком уровне. На рынке очень много игроков, даже в небольших регионах у клиента хорошая насмотренность. Девелоперу не стоит недооценивать точки контакта.

— В продажах важную роль играет система аналитики. Некоторые крупные компании все еще работают по наитию, имея в запасе 1−2 непрозрачных отчета. Сейчас нельзя позволить себе потерять клиента на одном из этапов, конкуренция очень активная, клиенты более насмотренные и капризные.

Обширная и подробная система аналитики поможет отследить движение покупателя по воронке от первого контакта до получения ключей, принять точечные решения для его активизации. А налаженная система повторных продаж и работы с базой дает дополнительный пул сделок с минимальным маркетинговым бюджетом.

Любой, даже стандартный продукт, адаптируется под девелопера. Ситуации у застройщиков разные, поэтому решения дополняются и усиливаются, отталкиваясь от запроса. В работе с «Атлас Девелопмент» мы держали в фокусе продукт, чтобы оценить, насколько он конкурентоспособен. Свой подход был и к анализу конкурентов, и к описанию формата масштабирования для экспансии.

Итогом работы стала дорожная карта улучшений процессов, а также сценарии подходов к формированию структур продаж и маркетинга при разных условиях. В каждом из предложенных решений подсвечены как сильные стороны, так и моменты требующие особого внимания.